Professionelles Verkaufstraining

Grundlagen und Aufbau-Training
(Auswahl der Trainingsmodule nach Kompetenzcheck)

Referenzen von 2.100 Teilnehmern

Trainingsziele


Inhaltlicher Überblick über die Module des Trainings

Teil 1: Schlüsselkompetenzen eines modernen Verkäufers

1. Beratungskompetenz in Zeiten erhöhten Wettbewerbs

2. Beziehungskompetenz, damit nicht der Preis allein
    entscheidet

3. Gesprächsführungskompetenz als Grundpfeiler von
    Zeit- und Ressourcenmanagement

4. Methodenkompetenz als Zeichen professioneller
    Flexibilität

5. Persönliche Kompetenz zum Abgleich des Fremd-/
    Selbstbildes


Teil 2: Selbstverständnis als Verkäufer

1. Selbstklärung und Selbstdarstellung
    - Innere Einstellung und äußerer Auftritt
    - Klärung der eigenen Motivation für die Tätigkeit
    - Kurze und oberflächliche Bewusstwerdung eigener
      Verhaltensmuster, die im Kundengespräch
      wirksam werden

2. Selbstorganisation
    - Der Verkäufer als "eigenverantwortlicher
      Mitunternehmer"
    - Arbeitsorganisation und -planung
    - Zeitmanagement
    - Telefon- und Besuchsplanung
    - Internes Informationsmanagement als
      Selbstverständlichkeit


Teil 3: Grundlagen einer kundenorientierten Beratung

1. Verkäuferkompetenz in der Branche
    - Verkaufsstrategien
    - Selbstvermarktung als Verkäufer
    - Das Alleinstellungsmerkmal herausstellen

2. Kundenmanagement
    - Kundennutzenorientiert planen und handeln
    - Individuelle Motivlagen des Kunden erkennen und
      im Verkaufsgespräch bedienen

3. Vor- und Nachbereitung der Beratung
    - Informationsgewinnung/Recherche
    - Ergänzungen der Kundeninformationen
    - Für jedes Gespräch die passende Strategie
    - Das passende Beratungskonzept
    - Erkenntnisse aus dem Kundengespräch
      dokumentieren und in der Folgeberatung
      alternativ umsetzen

4. Produkt-/Dienstleistungspräsentation
    - Erkennen der Kundenbedürfnisse
    - Gezielte Präsentation des Produktes, des
      Produktnutzens und des Service unter
      Berücksichtigung des Alleinstellungsmerkmals


Teil 4: Kundenberatung im Gespräch

1. Grundlagen der Kommunikation
    - Das Kommunikationsmodell des
      modernen Verkäufers
    - Herstellen und Halten der Beziehungsebene
      zum Kunden
    - Deutung nonverbaler Kommunikation
      (Körpersprache)
    - Geben und Nehmen von Feedback

2. Steuerung des Gesprächsprozesses
    - Zielklarheit
    - Roter Faden
    - Fragetechniken
    - Aktives Zuhören
    - Einwand-/Vorwandbehandlung
    - Gesprächsabschlusstechniken

3. Argumentation in Gesprächen
    - Argumentationsaufbau und -techniken
    - Entwicklung einer auf den Kunden ausgerichteten
      motivorientierten Nutzenargumentation


Teil 5: Neukundengewinnung

1. Überprüfung der bisherigen Praxis der
    Neukundengewinnung

2. Definition der gewünschten Neukunden (Zielgruppen);
    Klassifizierung und Segmentierung unter
    Berücksichtigung der Unternehmensziele

3. Bestimmen des Nutzens der Produkte für die jeweilige
    Zielgruppe

4. Entscheiden für den und Planen des optimalen Weges
    der Neukundenansprache unter Berücksichtigung
    der vorhandenen Ressourcen
    - Vor- und Nachteile der unterschiedlichen Wege
      zur Kontaktaufnahme
    - Aus der Sicht des möglichen Neukunden schauen;
      Interessen und Bedürfnisse des Kunden vermuten
    - Entwicklung der Methode(n) der Kundenansprache
      aus der Sicht des Kunden
       o Weg der Kontaktaufnahme
       o Entwicklung eines Angebotes, das die
          Bedürfnisse, Interessen oder Probleme des
          Kunden anspricht bzw. Lösungen bietet

5. Konkrete Planung der Neukundengewinnungsaktion


Teil 6: Integrierte Praxisphase

Im gesamten Training werden ständig aktuelle Geschäftsvorfälle der Themen von Teil 1 bis Teil 3 in realen Kundensituationen praktisch geübt.

Individuelles Coaching, ausführliches Feedback und Gruppenarbeiten machen dieses Seminar zu einem unvergessenen praktischen Erlebnis.

Danach weiß jeder Verkäufer, wie er handwerklich erfolgreich und psychologisch motiviert die obigen Themen bei seinen Kunden erfolgreich umsetzen kann.

Jeder Teilnehmer hat seine neu erworbenen Kompetenzen in der Praxisphase erfolgreich angewand und geht motiviert in den beruflichen Alltag.

Persönliche Endbilanz mit allen Teilnehmern


Intensiver Verdrängungswettbewerb in allen Branchen

Die Zeiten, in denen man mit Hilfe eines übersichtlichen Produktportfolios bei seinen Kunden die Aufträge eher nebenbei abholen konnte, sind endgültig vorbei.

Kritische Kunden, die zwischen verschiedenen Angeboten wählen können und in Zeiten knapper Budgets Angebote genau prüfen, verlangen mehr als den freundlichen Verkäufer mit den üblichen Dienstleistungen.

Gefragt ist heute eine kompetente Beratung, die die Bedürfnisse, Interessen und Ziele des Kunden in den Mittelpunkt stellt.

Viele Verkäufer sind stark durch die eigene Umsatz- und Produktorientierung geleitet. Darunter leidet massiv die Beziehung zum Kunden, denn nicht er steht im Mittelpunkt des Verkäuferinteresses. Der Kunde entwickelt wenig Vertrauen in den Verkäufer, die von diesem präsentierten Produkte und das dahinter stehende Unternehmen. Fixiert auf den möglichen Auftrag kommt der Verkäufer somit als Bittsteller zum Kunden, nicht als kompetenter Berater, der seine Dienste dem Kunden anbietet. So kann er ihm nicht auf Augenhöhe begegnen.

Will man aber in Zukunft erfolgreich verkaufen, darf man nicht seinen eigenen Nutzen, sondern muss den des Kunden im Sinn haben.

War in der Vergangenheit ausschließlich die Zielsetzung, ein vorhandenes Produkt möglichst geschickt zu verkaufen, gilt es nun herauszufinden, was der Kunde wirklich will, um dann systematisch das Produktangebot auf die Wünsche des Kunden abzustimmen. Dieses Vorgehen entspricht mehr einer Marketingberatung als klassischem Verkäuferverhalten, setzt also Kenntnis aktueller Marketingkonzepte voraus.

Das produktorientierte Verkaufen muss einem Kundenprobleme lösenden Denken und Handeln weichen und darüber hinaus den Kundenerfolg im Fokus haben.

Die eigenen Verkaufssteigerungskonzepte werden durch Kunden-Erfolgssteigerungskonzepte abgelöst. Das Geschäft des Verkäufers muss es sein, den Kunden so zu beraten, dass er mit Hilfe der von ihm gekauften Produkte seine Unternehmensziele besser realisieren kann. Es werden nicht länger Produkte sondern unternehmerischer Erfolg verkauft, der Verkäufer wird zum Coach für den Kundenerfolg.

Durch solche Konzepte


Der Verkäufer ist der Erfolgscoach seines Kunden!

Schlüsselkompetenzen eines modernen Verkäufers

Beratungskompetenz

Grundsätzlich verlangt dies zunächst einmal Neugier und Interesse am Kunden. Der Verkäufer muss sich in seinen Kunden hineinversetzen können. Gleichzeitig ist auch Mut erforderlich, dem Kunden mit ungewöhnlichen Lösungen zu begegnen.

Darüber hinaus ist ein umfassendes Wissen über die eigenen Produkte und deren Einsatzmöglichkeiten nötig. Der Verkäufer kennt die jeweiligen Produktmerkmale, kann heraus einen Nutzen für den Kunden ableiten und diesen mit Motiven des Kunden verknüpfen.

Der Verkäufer sollte sich zudem mit dem Geschäft und der Branche seines Kunden so gut auskennen, dass er dessen spezifische Bedürfnisse versteht, daraus Ziele für den Kunden ableiten und hierfür kreative Lösungen anbieten kann.

Hierfür ist eine Kundengesprächsvorbereitung notwendig, die die vorhandenen Informationen zu einem für den Kunden schlüssigen Gesamtkonzept vernetzt.


Beziehungskompetenz

Beratung verlangt den Dialog. Ein Dialog ist ohne eine intensive Beziehung zum Kunden nicht möglich. Vertrauen, Offenheit, Ehrlichkeit und Wertschätzung sind Voraussetzungen für eine gute Beratung.

Der Verkäufer muss eine tragfähige Beziehung zum Kunden aufbauen können, spüren, wie sein Kunde "tickt", Störungen auf der Beziehungsebene entdecken und auflösen können, für ihn ein vertrauensvoller Partner werden.

Nur dann wird er in der Lage sein, die wirklichen Kaufmotive seines Kunden zu erkennen und de Kunden Konzepte anbieten, mit denen er seine Ziele realisieren kann.


Gesprächsführungskompetenz

Gesprächsführung bedeutet hier, den Gesprächsprozess zu steuern, zu agieren und den Kunden liebevoll an die Hand zu nehmen, ohne ihn zu dominieren.

Dies drückt sich wesentlich in der eigenen Zielklarheit und einer informellen Gesprächsstruktur, einem roten Faden im Gespräch aus.

Er beherrscht eine an den Motiven des Kunden ausgerichtete Nutzenargumentation. Nutzenargumente entstehen in der Verknüpfung von Produktmerkmalen und Nutzen durch ein auf den Kunden zutreffendes motivorentiertes Verb.

Entsprechende Gesprächstechniken helfen hier bei der Gesprächssteuerung.


Personale Kompetenz

Beratung und ein partnerschaftlicher Umgang mit dem Kunden verlangen ein sich selbst vertrauendes und eigenverantwortliches Handeln. In diesem Zusammenhang spielen die eigene Motivation, das Selbstbild, aber auch Selbsteinschätzung, Fähigkeiten und Kreativität eine Rolle.

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