Themenschwerpunkte unseres Verhandlungstrainings

1. Professionelle Verhandlungskompetenz

2. Die Entwicklungsphasen/-stufen einer Verhandlung

2.1.
Interne Vorbereitung:
Abstimmung über Ziele, Strategien, Verhandlungsrahmen …

2.2.
Kontaktphase:
Beziehungen zum Verhandlungspartner bzgl. Nähe, Vertrauen, wechselseitige Akzeptanz und funktionierende Kommunikation überprüfen. Mögliche Beziehungsprobleme erkennen und von Sachproblemen separieren

2.3.
Aufmerksamkeitsphase/Transparenz:
Verhandlungspunkte, Kompetenzen, Ziele und den geplanten Zeithorizont klären

2.4.
Einstieg:
Handlungsmotive, Muster und Prinzipien der Gegenseite hinterfragen und diese auch anerkennen. Die eigenen Interessen offen legen

2.5.
Entwicklung unterschiedlicher Optionen:
Auf der Grundlage verschiedener Problemlösungs- und Kreativitätstechniken und Kommunikationsmodellen nach Alternativen bzw. Optionen suchen, die speziell auch den Interessen des/der Verhandlungspartner(s) gerecht werden, falls man in eine Verhandlungssackgasse gerät.

2.6.
Argumentation:
Einsetzen der Siebener-Argumentations-Frage-und Sagekette

Feedback geben nach 7-er Kette

Johari Fenster

Vier Ohren Modell

2.7.
Entscheidungsphase:

Ein gutes und erfolgreiches Verhandlungsergebnis ist nach Fisher (Harvard-Modell):
* Klar, d.h. eindeutig in der Auslegung
* Realisierbar, d.h. kein Luftschloss
* Fair, d.h. keine der Verhandlungsparteien wird übervorteilt
* Zweckdienlich, d.h. es nützt mir und allen Beteiligten
* Interessen ausgleichend

3. Umgang mit „Verhandlungs-Tricks“, Einwänden und Verhandlungsstörungen

3.1.
Verhandlungstricks

Psychologische Kriegsführung

Druck auf Positionen

3.2.
Verhandlungsstörungen/Einwandbehandlung
Killerphrasen sind z.B. pauschale und abwertende Angriffe in einer Diskussion – immer dann, wenn Sachargumente fehlen. Killerphrasen sind Scheinargumente, die dazu dienen, Vorstellungen und Ideen des Verhandlungspartners als ungeeignet darzustellen oder die Person des anderen herabzusetzen, ihn zu verunsichern und bloßzustellen. Letztendlich sind sie allerdings nur die Angst des Agierenden zur Schau stellend, dass er Angst hat, sich nicht durchsetzen zu können. Insofern braucht es eine aktive Strategie des verständnisvollen Erkennens seiner Ängste und Motive.

Hier werden mögliche Verhandlungsstörungen im Vorfeld analysiert und der Umgang mit ihrer respektvollen Integration bzw. Beseitigung geübt.

Dieser Aspekt des Verhandlungstrainings kommt häufig in seiner Tiefe nicht genügend zur Geltung – ist aber die wesentliche Grundlage zur Einigung.

4.1.
Integrationsmöglichkeiten durch Motiverkundung per 7er – Kette von:

4.2.
Die Psychologie der „Fehlentscheidung“

Verfügbarkeit von Informationen:
Entscheidung aufgrund alternativer Informationsdefizite

Viele Verhandlungsteilnehmer entscheiden zugunsten offensichtlicher Fakten und nach Verfügbarkeit derselben – hier muss der professionelle Verhandlungspartner vorbereitet sein und alternative Fakten rechtzeitig einbringen.

Ankereffekte
Entscheidungen werden in Richtung auf einen „Anfangsanker“ verzerrt getroffen und unterliegen einer möglichen Manipulation.

Persönliche Verhaltensmuster suchen selektiv ihre Verwirklichung
Ungeachtet der Sachthemen suchen Menschen in einem konkreten Anlass die Bestätigung ihrer Vorurteile bzw. Verhandlungsmuster.

Hier bedarf es einer respektvollen Berücksichtigung dieses erkannten Musters mit gleichzeitiger Hinführung zu dem wahren Geschäftsvorfall, um so den Verhandlungspartner wieder flexibel und unabhängiger von seinem Verhaltensmuster bzw. seinen Vorurteilen zu machen und in den Prozess angemessen zurück zu führen.

Wichtig:

Training der wichtigsten Bausteine des Kommunikations- Verkaufs- und Moderationstrainings

Hier gilt es – je nach Verhandlungsanlass – die wesentlichen Module unserer entsprechenden Trainings abzugleichen, ob sie als Grundkenntnisse vorliegen.

Liegen sie z. T. nicht vor, können sie absprachegemäß in das Training integriert werden oder bei zuviel Defiziten extra gebucht werden. Bitte klicken Sie zur Information hier Verkaufstraining und Moderationstraining


Inhaltliche Darstellung

Was ist und will Verhandlung?

Verhandlungsführung bedeutet wortherkunftswissenschaftlich, dass der Verhandelnde seine Hand her gibt.

In dieser Hand stecken bestimmte Motive, Muster und Prinzipien, mit denen er auf den Verhandlungspartner zugeht – Motive, die er häufig selbst nicht kennt und trotzdem damit führen will.

Wenn aber jemand mit Motiven führen will, die ihm selbst nicht bekannt sind, dann führt das leicht zu Konflikten und selbstverständlich auch zu Schuldgefühlen, denn das Echo auf die vermeintlichen Motive kann ganz anders ausfallen, als es der aktiv Verhandelnde zu verdienen glaubt.

Missverständnisse und der Angriff – Verteidigungskreislauf

 Missverständnis nennt man landläufig unerwartete Verhandlungsverläufe oder man ist einfach ärgerlich - meint aber eigentlich, dass der Verhandelnde wohl mit ganz anderen Motiven als geglaubt, in die Runde „hineingerufen“ hat bzw. seine bewusst gedachten Absichten ganz anders empfangen werden, weil die Verhandlungspartner ganz andere Erwartungshaltungen/Motive haben als der Initiator.

So eine Situation ist jedem Verhandelnden bekannt und deshalb setzt man sich eben vorher mit den eigenen Motiven auseinander und mit denen seiner Partner.

Tut man dieses nicht, wird man sehr schnell den so genannten Angriffs-/Verteidigungskreislauf initiieren. Die Verhandlung wird dann zur Auseinandersetzung bzw. gewinnt an Gegensätzlichkeit.

Gängige Führungspraxis - Problemlösung

In der gängigen Führungspraxis sprechen wir aber von „Verhandeln“, wenn Personen oder Gruppen miteinander kommunizieren, um zu einer Problemlösung und zu einer Einigung zu kommen. Nur wie die Verhandlungspartner in den Genuss der Kenntnis ihrer eigenen Motive, bewusst und unbewusst, kommen, wird meist nicht gelehrt bzw. thematisiert.

„Verhandeln ist eine Kunst“ sagt Roger Fisher, Dozent an der Harvard Law School in den USA und Begründer des Harvard-Verhandlungsmodells – eine Kunst oder Fähigkeit, die – so Fisher – jedoch erlernbar ist. Die Kunst besteht darin, Lösungen zu finden, die der Komplexität der Situation und den unterschiedlichen Interessen der Beteiligten gerecht werden.

Dieser Ansatz wird von uns dahingehend erweitert, dass die Verhandlungspartner versuchen sollten, die Motive, Muster und Interessen aller Beteiligten im Vorfeld und selbstverständlich im Prozess der Verhandlung bewusst zu machen.

Flexible und prozessorientierte Verhandlungsführung

Auch im Prozess der Verhandlung ist daher aktives Zuhören und Deuten von allergrößter Wichtigkeit. Auf die Worte des Sprechenden zu hören und ihren Sinn zu verstehen, ohne auf vorgefassten Standpunkten unflexibel stehen zu bleiben, ist die zu vermittelnde Kompetenz für jede Führungskraft.

Intuitiv ganze Sätze und nonverbale Äusserungen wahrzunehmen und zu deuten, ohne auf einzelne Worte achten zu müssen, sondern den Gesamtkontext zu erfühlen – auch dieses kann man leicht lernen.

Dieses gelingt nur, wenn der Verhandlungspartner auch eine fachfundierte Tool-Sicherheit hat, damit er sich nicht nur auf das Intuieren verlassen muss, sondern auch linkshirnig analysieren kann – die linke und die rechte Gehirnhälfte wollen involviert sein.

Verhandlung braucht die Kenntnis gängiger Kommunikationtechniken und Modelle

 Hier wird deutlich, dass wir sehr undogmatisch vorgehen. Die Inhalte sind zum Beispiel die Siebener-Argumentationskette, die Feedback-Theorie, das Johari-Fenster, das Vier-Ohren-Modell, alle Fragetechniken, Michael Reddy Röhren-Metapher und anderes mehr.

Hinzu kommen eine Reihe von theoretischen Kommunikationsmodellen wie zum Beispiel Psychodramatik, Transaktionsanalyse, themenzentrierte Interaktion, gesprächsorientierte Therapie nach Carl Rogers, NLP und weitere Theorien, die nicht manipulativen Charakter haben.

Jede Theorie ist Recht – hat ihren Platz im Prozess und sollte dem professionellen Verhandlungspartner bekannt sein. Daher muss der Verhandlungspartner linkshirnig einen Überblick über alle pragmatischen Inhalte dieser Kommunikationsmodelle besitzen, damit er sie rechtshirnig einordnen kann in den deutenden Prozess, um dann zu entscheiden, welches Modell er im Moment zur Bewusstwerdung der unterliegenden Motive benutzen kann und will. Richtige Anwendung schafft schnelle und nachhaltige Ergebnisse.

Zeit sparen und Partnerschaften vertiefen

Gute Verhandlung ist daher immer motivorientiert und lösungsorientiert. Sie will schnell zum gemeinsamen Ziel und versucht, zeitintensive Umwege durch gute Vorbereitung und professionelle Prozessteilnahme zu vermeiden.

Jedes Verhandlungsergebnis sollte die Zukunft der Geschäftsbeziehung fördern und ausweiten. Verhandlungen sind für den Profi außerordentlich gute Plattformen zur Intensivierung der Geschäftsbeziehung.

Kunden und interne Partner im Unternehmen zu halten bzw. das Verständnis für gegenseitige Motive und Interessen zu vertiefen ist selbstverständlicher Anspruch an jede Verhandlung.

Bestehende Partnerschaften zu verbessern ist in unserer Zeit allemal besser und vor allem preiswerter als neue zu initiieren.

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