Fortbildungskonzept für Verkaufsleiter in der Verzeichnisbranche
Außendienstmitarbeiter/Mediaberater werden in Zukunft nur noch erfolgreich sein, wenn sie als „Erfolgscoach des Kunden“ diesen umfassend in Bezug auf seine Werbeziele beraten können. Die bisher gelebte Produktorientierung weicht einer kompromisslosen Kundenorientierung.
Hierdurch ergeben sich für die Verkaufsleitung in Bezug auf die Führung des Außendienstes neue Aufgaben. Der häufig gepflegte Führungsstil durch quantitative Ziel- und Ergebnisvorgaben leistet einer Abholermentalität des Außendienstes Vorschub und fördert die reine Produktorientierung.
Zentrale Aufgabe von Verkaufsleitern oder allgemein für den Außendienst zuständigen Führungskräften wird neben dem notwendigen Einfordern von Leistungen die Selbstorganisation und Entwicklung der Kräfte und Kompetenzen der Mediaberater zu deren persönlichem Erfolg sein.
Ein rein an Zahlenvorgaben orientierter, kontrollierender und damit zwangsläufig Druck ausübender Führungsstil wird dann abgelöst durch einen partnerschaftlichen und entwicklungsorientierten Führungsstil, der sinnvolle Förderung des Mediaberaters mit notwendiger Forderung verbindet.
Hiermit sind unterschiedliche Anforderungen verbunden:
- Als Vertreter der Verlagsinteressen müssen Verkaufsleiter Leistungen von Mediaberatern fordern und beurteilen sowie Entscheidungen über deren Entwicklungsmöglichkeiten treffen.
- Als fachliche Experten müssen sie die Mediaberater bei der Entwicklung ihrer Fähigkeiten schulen und fördern bzw. dafür sorgen, dass dieses geschieht.
- Als Coach müssen sie den Außendienst und individuell den Mediaberater durch umfassende gezielte Beratung zur Steigerung ihres Erfolges befähigen.
Dies erfordert von der Führungskraft eine stark ausgeprägte innere Klarheit, Transparenz, prozessorientiertes Handeln, Beziehungskompetenz und Kommunikationsfähigkeit.
Schlüsselqualifikationen für Verkaufsleiter
- Eigenverantwortlichkeit, Ehrlichkeit und Authentizität
Gute Führungskräfte erkennen die Umwelt als Spiegel ihrer eigenen Verhaltensmuster an und übernehmen dafür Verantwortung. Sie sind fähig, sich selbst zu reflektieren und aus Fehlern zu lernen. - Kennen der eigenen Motive und die der anderen
Erfolgreiche Verkaufsleiter kennen ihre eigenen Ziele, Interessen und Bedürfnisse wie auch die ihrer Mediaberater. Diese Hintergründe menschlichen Handelns können sie in Arbeitsprozessen aufdecken und sinnvoll integrieren. - Prozessorientiertes Denken und Handeln Gute
Verkaufsleiter wissen, dass Prozesse keine mechanisch ablaufenden Aktivitäten sind, die, wie geplant, nach Zielvorgaben ablaufen. Prozesse werden als komplexes Zusammenspiel vordergründiger Aktivitäten und hintergründig emotionaler Prozesse verstanden und in Ganzheit situationsbezogen gesteuert werden müssen. - Netzwerkfähigkeit und systemisches Handeln
Führungspersönlichkeiten denken vernetzt und vermögen sinnvolle Schnittstellen über verschiedene Ebenen hinweg zu erarbeiten und zu nutzen. - Beziehungsorientiertheit und Kooperation
Echte Verkaufsleiter verstehen sich als Teampartner mit Führungsauftrag. Sie schätzen Vielfalt und Andersartigkeit und erlauben sich und anderen eine andere Sicht der Dinge. Es bedeutet für sie Bereicherung nicht Bedrohung. - Konfliktfähigkeit
Gute Verkaufsleiter erkennen Konflikte frühzeitig und legen deren Ursachen frei. Konflikte werden als wichtiges Energiepotenzial und Wegweiser zur Veränderung genutzt. - Beratungskompetenz
Erfolgreiche Verkaufsleiter verstehen sich als begleitende und beratende Partner des Mediaberaters, dem sie zum Erfolg verhelfen und so den Erfolg des Verlages und damit ihren eigenen Erfolg sicherstellen.
Die Fortbildung im Ablauf
Die Teilnehmer absolvieren im Laufe der Fortbildung 22 Trainingsmodule und einen Praxisteil, die konsequent aufeinander aufbauen und sich in vier Teilbereiche aufteilen:
Individuum im Prozess
Im ersten Abschnitt „Individuum im Prozess“ lernen sie den integralen Ansatz der Vernetzung von Führungskompetenzen sowie beraterischen, trainerischen und coachenden Kompetenzen kennen und das motivorientierte Modell, auf dem der Ansatz fußt.
Sie lernen die Grundlagen und Methoden, wie sie bei sich selbst und bei anderen Motive erkennen. Dadurch professionalisieren sie ihre Performance.
Team im Prozess
Im zweiten Abschnitt treffen sie auf die Teamsituation, die dort auftauchenden Konflikte und erfahren, wie man sie löst. Sie lernen die dazu notwendigen Kommunikationsmodelle kennen und lernen, die Ergebnisse der Kommunikation zu vertreten, zu diskutieren und zu präsentieren. Auch das Ergebnis von Teamwork und Kommunikation lernen sie hier zu überprüfen und – wenn nötig – durch Coaching zu optimieren.
Führung von Mediaberatern im Prozess
Im dritten Abschnitt erwerben bzw. vertiefen die Teilnehmer ihre Kenntnisse in Bezug auf erfolgreiche Kundenberatung, um die Kompetenzen ihrer Mediaberater beurteilen und gezielt fördern zu können. Darüber hinaus erlernen sie die Grundlagen des Verkaufscoachings.
Im folgenden Praxisteil setzen sie das in den Abschnitten 1-3 bisher Gelernte praktisch im Prozess mit einem Mediaberater um.
Unternehmen im Prozess
Im vierten Abschnitt betrachten sie ihre erworbene Qualifikation im Zusammenhang mit dem Unternehmen und den internen wie externen Prinzipien, nach denen es handelt.
Sie entwickeln daraus die Voraussetzungen für eine Unternehmenskultur, ihre angemessene Vermittlung und die Etablierung der neu daraus abzuleitenden Ziele. Sie sind Berater im Unternehmen und für das Unternehmen.
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Basisdaten
In der Regel findet die Fortbildung monatlich an einem Freitag oder Samstag bis Sonntag statt. Der Praxisteil findet vor Ort des jeweiligen Teilnehmers statt und wird in seinen beruflichen Alltag integriert.
Insgesamt erstreckt sich die Fortbildung über einen Zeitraum von 15 Monaten.
Begleitende Maßnahmen: Zu jedem Modul der Abschnitte 1-3 werden den Teilnehmern Handouts zur Nachbereitung zur Verfügung gestellt, die dem jeweiligen Stand einer modernen Beratungs- und Verkaufspraxis angepasst sind.
Alle Ausbildungs- und Coachingtage werden auditiv mitgezeichnet und in Form einer CD-Rom den Teilnehmern ausgehändigt.
Im Training selbst gehörtes aber vergessenes Wissen kann nachträglich aktiviert und auch in seinen Feinheiten nachträglich wahrgenommen und verarbeitet werden. Hierbei handelt es sich somit um eine eher individuelle Lernkontrolle des Teilnehmers. Sie stellt sicher, dass er die wesentlichen Fortbildungsinhalte zur Kenntnis nimmt und verarbeitet hat.
Kosten: Die Kosten der Ausbildung betragen 8.800 Euro (evtl. zzgl. 19% MwSt.)
pro Teilnehmer, die maximale Teilnehmerzahl umfasst zehn Personen.