Fortbildungskonzept für Verkaufsleiter in der Verzeichnisbranche

 

Außendienstmitarbeiter/Mediaberater werden in Zukunft nur noch erfolgreich sein, wenn sie als „Erfolgscoach des Kunden“ diesen umfassend in Bezug auf seine Werbeziele beraten können. Die bisher gelebte Produktorientierung weicht einer kompromisslosen Kundenorientierung.

Hierdurch ergeben sich für die Verkaufsleitung in Bezug auf die Führung des Außendienstes neue Aufgaben. Der häufig gepflegte Führungsstil durch quantitative Ziel- und Ergebnisvorgaben leistet einer Abholermentalität des Außendienstes Vorschub und fördert die reine Produktorientierung.

Zentrale Aufgabe von Verkaufsleitern oder allgemein für den Außendienst zuständigen Führungskräften wird neben dem notwendigen Einfordern von Leistungen die Selbstorganisation und Entwicklung der Kräfte und Kompetenzen der Mediaberater zu deren persönlichem Erfolg sein.

Ein rein an Zahlenvorgaben orientierter, kontrollierender und damit zwangsläufig Druck ausübender Führungsstil wird dann abgelöst durch einen partnerschaftlichen und entwicklungsorientierten Führungsstil, der sinnvolle Förderung des Mediaberaters mit notwendiger Forderung verbindet.

Hiermit sind unterschiedliche Anforderungen verbunden:

Dies erfordert von der Führungskraft eine stark ausgeprägte innere Klarheit, Transparenz, prozessorientiertes Handeln, Beziehungskompetenz und Kommunikationsfähigkeit.

Schlüsselqualifikationen für Verkaufsleiter

Die Fortbildung im Ablauf

Die Teilnehmer absolvieren im Laufe der Fortbildung 22 Trainingsmodule und einen Praxisteil, die konsequent aufeinander aufbauen und sich in vier Teilbereiche aufteilen:

Individuum im Prozess

Im ersten Abschnitt „Individuum im Prozess“ lernen sie den integralen Ansatz der Vernetzung von Führungskompetenzen sowie beraterischen, trainerischen und coachenden Kompetenzen kennen und das motivorientierte Modell, auf dem der Ansatz fußt.

Sie lernen die Grundlagen und Methoden, wie sie bei sich selbst und bei anderen Motive erkennen. Dadurch professionalisieren sie ihre Performance.

Team im Prozess

Im zweiten Abschnitt treffen sie auf die Teamsituation, die dort auftauchenden Konflikte und erfahren, wie man sie löst. Sie lernen die dazu notwendigen Kommunikationsmodelle kennen und lernen, die Ergebnisse der Kommunikation zu vertreten, zu diskutieren und zu präsentieren. Auch das Ergebnis von Teamwork und Kommunikation lernen sie hier zu überprüfen und – wenn nötig – durch Coaching zu optimieren.

Führung von Mediaberatern im Prozess

Im dritten Abschnitt erwerben bzw. vertiefen die Teilnehmer ihre Kenntnisse in Bezug auf erfolgreiche Kundenberatung, um die Kompetenzen ihrer Mediaberater beurteilen und gezielt fördern zu können. Darüber hinaus erlernen sie die Grundlagen des Verkaufscoachings.

Im folgenden Praxisteil setzen sie das in den Abschnitten 1-3 bisher Gelernte praktisch im Prozess mit einem Mediaberater um.

Unternehmen im Prozess

Im vierten Abschnitt betrachten sie ihre erworbene Qualifikation im Zusammenhang mit dem Unternehmen und den internen wie externen Prinzipien, nach denen es handelt.

Sie entwickeln daraus die Voraussetzungen für eine Unternehmenskultur, ihre angemessene Vermittlung und die Etablierung der neu daraus abzuleitenden Ziele. Sie sind Berater im Unternehmen und für das Unternehmen.

Bitte fordern Sie weitere Informationen an unter kontakt(at)dicon.eu.

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