Ausbildung zum/Fortbildung für Verkäufer/Vertriebler im Außendienst

Vorwort

Im Zeichen eines sich schnell wandelnden Marktes werden Verkäufer vor neue Herausforderungen gestellt, die besonders Neulinge ohne eine entsprechende Ausbildung nicht bewältigen können.

Die Zeiten, in denen man mit Hilfe eines übersichtlichen Produktportfolios bei seinen Kunden die Aufträge eher nebenbei abholen konnte, sind endgültig vorbei.

Kritische Kunden, die zwischen verschiedenen Angeboten wählen können und in Zeiten knapper Budgets Angebote genau prüfen, verlangen mehr als den freundlichen Verkäufer mit den üblichen Dienstleistungen.

Gefragt ist heute eine kompetente Beratung, die die Bedürfnisse, Interessen und Ziele des Kunden in den Mittelpunkt stellt.

Viele Verkäufer sind stark durch die eigene Umsatz- und Produkt¬orientierung geleitet. Darunter leidet massiv die Beziehung zum Kunden, denn nicht er steht im Mittelpunkt des Verkäuferinteresses. Der Kunde entwickelt wenig Vertrauen in den Verkäufer, die von diesem präsentierten Produkte und das dahinter stehende Unternehmen. Fixiert auf den möglichen Auftrag kommt der Verkäufer somit als Bittsteller zum Kunden, nicht als kompetenter Berater, der seine Dienste dem Kunden anbietet. So kann er ihm nicht auf Augenhöhe begegnen.

Will man aber in Zukunft erfolgreich verkaufen, darf man nicht seinen eigenen Nutzen, sondern muss den des Kunden im Sinn haben.

War in der Vergangenheit ausschließlich die Zielsetzung, ein vorhandenes Produkt möglichst geschickt zu verkaufen, gilt es nun herauszufinden, was der Kunde wirklich will, um dann systematisch das Produktangebot auf die Wünsche des Kunden abzu¬stimmen. Dieses Vorgehen entspricht mehr einer Marketingberatung als klassischem Verkäuferverhalten, setzt also Kenntnis aktueller Marketingkonzepte voraus.

Das produktorientierte Verkaufen muss einem Kundenprobleme lösenden Denken und Handeln weichen und darüber hinaus den Kundenerfolg im Fokus haben.

Die eigenen Verkaufssteigerungskonzepte werden durch Kundenerfolgssteigerungskon-zepte abgelöst. Das Geschäft des Verkäufers muss es sein, den Kunden so zu beraten, dass er mit Hilfe der von ihm gekauften Produkte seine Unternehmensziele besser realisieren kann. Es werden nicht länger Produkte sondern unternehmerischer Erfolg verkauft, der Mediaberater wird zum Coach für den Kundenerfolg.

Durch solche Konzepte

Diesem Ansatz – der Verkäufer als der Erfolgscoach seines Kunden – folgt die DiCon-Ausbildung für Außendienstmitarbeiter.

nach oben | zurück