Ausbildung zum/Fortbildung für Verkäufer/Vertriebler im Außendienst
Übersicht Aus-/Fortbildung als PDF
Vorwort
Im Zeichen eines sich schnell wandelnden Marktes werden Verkäufer vor neue Herausforderungen gestellt, die besonders Neulinge ohne eine entsprechende Ausbildung nicht bewältigen können.
Die Zeiten, in denen man mit Hilfe eines übersichtlichen Produktportfolios bei seinen Kunden die Aufträge eher nebenbei abholen konnte, sind endgültig vorbei.
Kritische Kunden, die zwischen verschiedenen Angeboten wählen können und in Zeiten knapper Budgets Angebote genau prüfen, verlangen mehr als den freundlichen Verkäufer mit den üblichen Dienstleistungen.
Gefragt ist heute eine kompetente Beratung, die die Bedürfnisse, Interessen und Ziele des Kunden in den Mittelpunkt stellt.
Viele Verkäufer sind stark durch die eigene Umsatz- und Produkt¬orientierung geleitet. Darunter leidet massiv die Beziehung zum Kunden, denn nicht er steht im Mittelpunkt des Verkäuferinteresses. Der Kunde entwickelt wenig Vertrauen in den Verkäufer, die von diesem präsentierten Produkte und das dahinter stehende Unternehmen. Fixiert auf den möglichen Auftrag kommt der Verkäufer somit als Bittsteller zum Kunden, nicht als kompetenter Berater, der seine Dienste dem Kunden anbietet. So kann er ihm nicht auf Augenhöhe begegnen.
Will man aber in Zukunft erfolgreich verkaufen, darf man nicht seinen eigenen Nutzen, sondern muss den des Kunden im Sinn haben.
War in der Vergangenheit ausschließlich die Zielsetzung, ein vorhandenes Produkt möglichst geschickt zu verkaufen, gilt es nun herauszufinden, was der Kunde wirklich will, um dann systematisch das Produktangebot auf die Wünsche des Kunden abzu¬stimmen. Dieses Vorgehen entspricht mehr einer Marketingberatung als klassischem Verkäuferverhalten, setzt also Kenntnis aktueller Marketingkonzepte voraus.
Das produktorientierte Verkaufen muss einem Kundenprobleme lösenden Denken und Handeln weichen und darüber hinaus den Kundenerfolg im Fokus haben.
Die eigenen Verkaufssteigerungskonzepte werden durch Kundenerfolgssteigerungskon-zepte abgelöst. Das Geschäft des Verkäufers muss es sein, den Kunden so zu beraten, dass er mit Hilfe der von ihm gekauften Produkte seine Unternehmensziele besser realisieren kann. Es werden nicht länger Produkte sondern unternehmerischer Erfolg verkauft, der Mediaberater wird zum Coach für den Kundenerfolg.
Durch solche Konzepte
- lassen sich Kunden begeistern, der Kundenbindungsprozess wird beschleunigt.
- werden die eigenen Umsatz- und Gewinnziele leichter erreicht und langfristig der Unternehmenserfolg gesichert.
- entsteht mehr Arbeitsfreude und insgesamt eine durchgängig kundenorientierte Haltung.
Diesem Ansatz – der Verkäufer als der Erfolgscoach seines Kunden – folgt die DiCon-Ausbildung für Außendienstmitarbeiter.
Weitere Information:
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Basisdaten
Innerhalb der ersten drei Wochen werden die Module 1-12 vermittelt, die Zwischenbilanz bildet den Abschluss des ersten Teils der Ausbildung mit den Abschnitten 1-3, der die Grundlagen für einen erfolgreichen Praxistransfer schafft.
In den Wochen 3-6 wird mit den Teilnehmern im Wesentlichen individuell auf der Basis von konkreten Beratungssituationen gearbeitet.
Begleitende Maßnahmen: Zu jedem Modul der Abschnitte 1-3 werden den Teilnehmern Handouts zur Nachbereitung zur Verfügung gestellt, die dem jeweiligen Stand einer modernen Beratungs- und Verkaufspraxis angepasst sind.
Alle Ausbildungs- und Coachingtage werden auditiv mitgezeichnet und in Form einer CD-Rom den Teilnehmern ausgehändigt. Im Training selbst gehörtes aber vergessenes Wissen kann nachträglich aktiviert und auch in seinen Feinheiten nachträglich wahrgenommen und verarbeitet werden.
Hierbei handelt es sich somit um eine eher individuelle Lernkontrolle des Teilnehmers. Sie stellt sicher, dass er die wesentlichen Fortbildungsinhalte zur Kenntnis nimmt und verarbeitet hat.
Kosten: Die Kosten der Ausbildung betragen 6.500 Euro pro Teilnehmer zzgl. 19% MwSt., die maximale Teilnehmerzahl umfasst zehn Personen.
Finanzierungsmodell für die Ausbildung: Ausgehend von einer Eigenbeteiligung von 2.000 Euro des Außendienstmitarbeiters, müsste ein Unternehmen 4.500 Euro in die Ausbildung eines Verkäufers investieren.
In diesem Zusammenhang würde mit dem Verkäufer eine Probezeit von einem Jahr vereinbart. Ab dem 3. Monat des Probejahres behält das Unternehmen 500 Euro an Provision/Gehalt zunächst ein, so dass sichergestellt ist, dass dem Unternehmen, sollte man sich nach einem Jahr voneinander trennen, kein Verlust entsteht.
Die Rückzahlung der einbehaltenen Beträge bei weiterer Zusammenarbeit könnte mit der Dauer des Verbleibs des Verkäufers gekoppelt werden.