Verkaufs-CHECK



Menschenkenntnis/Empathie

Bewertung 1 = beste / 6 = schlechteste Note 123456
Ich verfüge über eine hohe Menschenkenntnis.
Angst des Kunden vor Veränderung erkenne ich und weiß darauf einzugehen.
Ich lokalisiere Einwände genau, bevor ich antworte, und ergründe dabei das wirkliche Motiv.
Ich versuche in jedem Moment, meine Kunden noch besser kennen zu lernen.
Ich bin daran gewöhnt, die Dinge immer auch mit den Augen des Kunden zu sehen.
Ich erkenne die verbalen und nonverbalen Reaktionen meines Kunden.
Ich spreche jeden Kunden individuell unterschiedlich an – abhängig von dessen Alter, Geschlecht, Wertevorstellungen und vermutlichen Motiven.
Ich kenne den emotionalen Wert und die emotionale Bedeutung meiner Argumente.

Kommunikation/Gesprächsführung

Bewertung 1 = beste / 6 = schlechteste Note 123456
Meine Darstellung/Argumentation folgt einer konsequenten Linie.
Ich stelle keine Behauptungen auf, sondern argumentiere mit Fragen.
Ich halte keine Monologe, sondern suche den Dialog, damit ich in Verbindung mit meinem Kunden bleibe.
Was ich zu sagen habe, bringe ich in konzentrierter Form vor, ich bin redegewandt, aber kein Vielschwätzer.
Den Kundennutzen meines Angebots kann ich in einem einzigen Satz eindrucksvoll darstellen.
Ich verfüge stets über einleuchtende Praxisbeispiele zu erzielten Kundenvorteilen.
Ich argumentiere über die Wirkung meiner Dienstleistung/meines Produkts, weniger über die Sache selbst.
Ich erfrage Einwände.
Ich behalte während des Gesprächs stets die Initiative.
Meine Argumentation führt konsequent zum Abschluss und zur Kaufhandlung.
„Aktives Zuhören“ ist mir ein Begriff und wird von mir praktiziert.
Ich kann bei Kundenargumentationen gut unterscheiden zwischen Sachinformation, Beziehungssäußerung, Selbstoffenbarung und Handlungsappell (4 Seiten einer Nachricht).
Ich verfüge auch über erlaubte Tricks zur Kundenverführung – immer im Rahmen seriöser Verkaufsargumentation

Authentisches und begeisterndes Auftreten

Bewertung 1 = beste / 6 = schlechteste Note 123456
Ich bin von dem Unternehmen überzeugt, für das ich tätig bin.
Ich bin von mir selbst überzeugt.
Ich bin von dem Wert meiner Ware überzeugt.
Ich kenne meine Ware und deren Einsatz in- und auswändig.
Ich interessiere meine Kunden für meine Dienstleistung/mein Produkt, auch wenn dieses Interesse anfänglich nicht vorhanden war.
Kraft meiner authentischen Persönlichkeit erzeuge ich eine Atmosphäre getragen von Entspannung, Sympathie, Vertrauen und Kontakt.
Ich gelte als begeisterungsfähig und überzeugend in meinem Auftreten.
Durch eine intensive Ausdrucksweise – z.B. durch eine kräftige Stimme, langsames Sprechen, echte Pausen – sorge ich für einen ansprechenden Hörkontakt.
Meine Vorschläge sind lustbetont und emotional, wobei Vernunftgründe in der Argumentation immer ebenfalls eine Rolle spielen.
Ich gewinne spontan das Vertrauen meiner Kunden.

Konfliktfähigkeit

Bewertung 1 = beste / 6 = schlechteste Note 123456
Berechtigte Einwände des Kunden kann ich stehen lassen.
Meinungsverschiedenheiten behandle ich als wichtige Aspekte des Gespräches, da sie mich meinen Kunden besser kennen lernen lassen. Daher geht es mir dabei auch nicht um Rechthaberei sondern um das Verständnis der Kundenmotive – daher frage ich mehr als ich sage.
Es gelingt mir, Kritik, Angriffe und Abwehrhaltung des Kunden nicht persönlich zu nehmen.
Einwände betrachte ich als Hilfe für den Verkauf und weiß darauf zu antworten.
Ich respektiere die Ansichten meines Kunden.
Ich antworte stets ruhig und freundlich bzw. authentisch
Ich widerspreche meinen Kunden niemals direkt und behandle Einwände indirekt, indem ich auf das Motiv hinter dem Einwand eingehe.
Negativen Etikettierungen und Stimmungen weiß ich eine positive Wendung zu verleihen.
Reklamationen sehe ich als Chance.
Mir ist bewusst, dass ich Fehler mache und sehe das als Chance für weiteres Lernen.

Kreativität/Vorstellungskraft/Begeisterung des Kunden

Bewertung 1 = beste / 6 = schlechteste Note 123456
Es gelingt mir, mir meine Kunden bildlich vorzustellen, mich in ihre Motive und Zielsetzungen hineinzuversetzen.
Meine Argumentation erzielt sofort die Aufmerksamkeit des Kunden.
Direktes Erleben und bildliche Darstellungen sind Hauptaspekte meiner Angebotsdarstellung – das Auge meines Kunden wird permanent angesprochen.
Meine Vorführungen gestalte ich mit einem Hauch Dramatik.
Nach Möglichkeit lasse ich den Kunden das Produkt selbst vorführen oder ausprobieren.
Ich sehe den positiven Ausgang eines Gesprächs als gegeben an.
Ich bin daran gewöhnt, alle Dinge immer auch mit den Sinnen des Kunden zu erleben.
Ich spiegele meinem Kunden manchmal ganz vorsichtig, was mir im Gespräch mit ihm auffällt – z.B. dass er lächelt oder die Stirn runzelt bei bestimmten Argumenten von mir und frage ihn, was das bedeuten könnte bzw. ob er das merkt.

Integrität

Bewertung 1 = beste / 6 = schlechteste Note 123456
Mir ist bewusst, dass meine Kunden ein wesentlicher Teil meiner Existenzgrundlage sind.
Ich gebe kein Versprechen, das nicht erfüllbar ist.
Ich vermeide die Koppelung zweier Verkaufsangebote.
Preiserhöhungen kündige ich vorher an.
Ich verzichte auf verkäuferische Tricks und Hochdruckverkauf.
Ich bin weitblickend und mutig genug, um zu einem verlockenden Auftrag auch mal „nein“ sagen zu können.
Konkurrenz betrachte ich als Naturschutzgebiet, das nicht betreten werden sollte.
Ich lasse mich von dem Vorsatz leiten, meinen Kunden zu helfen, ihre Probleme zu lösen und strahle das auch aus.
Ich behandle alle Kunden gleich.
Ich verstehe mich selbst als Dienstleister für den Kunden.
Ich achte und wertschätze meine Kunden.

Mein Bild von einem Verkäufer/Vertriebler und meine Realität

Bewertung 1 = beste / 6 = schlechteste Note 123456
Ich verkaufe niemals die Ware als solche, sondern stets die Idee meiner Dienstleistung/meines Produkts.
Als Ausgangspunkt unserer Verhandlung wähle ich die gemeinsame Schnittmenge unserer Interessen.
Ich beginne das Gespräch stets mit dem Bedarf, den Problemen des Kunden, nie mit der Ware an sich.
Ich spreche über mein Angebot als Lösungsvorschlag für die Probleme meines Kunden.
Ich kenne die Wünsche, Ziele und Kritikpunkte meiner Kunden und berücksichtige diese.
Neukundengewinnung ist eine besondere Lust von mir.
Ich bin nicht darauf aus, grundsätzlich immer die teuerste Ware oder Lösung zu empfehlen, die ich habe – der Kundennutzen zählt
Auch Kleinkunden gegenüber zeige ich mich nicht gleichgültig oder geringschätzig.
Es ist mein Ziel, in erster Linie Kunden zu gewinnen und erst in zweiter Linie Aufträge.
Mit dem erhaltenen Auftrag ist der Verkauf für mich zwar abgeschlossen, aber noch nicht zu Ende.
Meine Kunden sind die wesentliche Grundlage meiner existenziellen Sicherheit, daher pflege ich sie nachhaltig.
Ich bereite mich regelmäßig auf den Kunden vor.
Ich kenne die Trends in den Branchen meiner Kunden und stehe mit diesen auch im Dialog darüber, damit sie wissen, dass ich „über den Tellerrand schauen“ kann.
Bei Groß-/Konzernkunden ist es mein Ziel, nicht nur gute Beziehungen zum direkten Einkäufer aufzubauen sondern auch zum weiteren Umfeld
Meist bin ich in diesem weiteren Umfeld früher oder später dann auch verankert ohne den Direktverantwortlichen auszuschließen. Die Techniken dazu sind mir bekannt.
Cross Selling ist verantwortlicher Bestandteil meiner Vertriebsbemühungen.
Zusatznutzen zu verkaufen ist eine ständige Bemühung von mir.
Ich fühle Unternehmergeist in mir.
Wir verfügen über einen guten Teamgeist im Vertrieb.

Mein Unternehmen/Auftraggeber

Bewertung 1 = beste / 6 = schlechteste Note 123456
Key Account Management (KAM) ist selbstverständlicher Bestandteil unserer Vertriebspolitik.
Für das KAM steht eine gute EDV-Umsetzung zur Verfügung (z.B. CRM, CAS …).
Wir berücksichtigen in der Kundenanalyse sämtliche Kundengruppen, wie potenzielle Kunden, Neukunden, Stammkunden, kritische und verärgerte Kunden, ehemalige, abgeworbene oder bedarfslose Kunden.
Unsere Kunden genießen in wirklich allen Bereichen des Unternehmens eine tatsächliche Wertschätzung.
Die ernst gemeinte Anerkennung und Wertschätzung der Kunden ist Teil der Unternehmenskultur.
Kundennutzen und Firmenrentabilität stehen in einem wirklich ausgewogenen Verhältnis.
Wir führen regelmäßig Kundenbefragungen durch.
Kundenorientierung ist ein zentraler Firmengrundsatz und dementsprechend verankert in der Unternehmensphilosophie, im Verhalten von Führungskräften und Mitabeitern.
Kundenorientierung wird von allen Mitarbeitern gelebt.
Unser Unternehmen verfügt über ein Controlling (z.B. im Rahmen von KAM…), das die regelmäßige Überprüfung der Kundenorientierung sicherstellt.
Unser Unternehmen hat das Vorgehen bei Reklamationen institutionalisiert.
Mitarbeiter sind für die Kundenorientierung geschult.
Wir kennen und erkennen Entwicklungen, Trends und Störungen am Markt.
Marktrecherchen fließen in unsere Kundenbetreuung und Produktoptimierung ein.
Ich kenne im Wesentlichen das Marketingkonzept unseres Unternehmens.
Das Unternehmen ist flexibel, reagiert auf den Markt und verwirklicht Neuentwicklungen.
Ich kenne die Konkurrenzsituation unseres Unternehmens – wir wissen, wo wir im Vergleich zu Mitbewerbern stehen
Der Vertrieb hat Einfluss auf die Produktion.
Vertrieb und Innendienst arbeiten gut zusammen.
Marketing und Vertrieb arbeiten gut zusammen.
Die verantwortliche Delegation von Aufgaben bzw. die allgemeine Zusammenarbeit in unserem Hause funktioniert gut.
Unser Unternehmen verfügt über eine Unternehmensstrategie und diese ist mir bekannt.
Unser Unternehmen besitzt ein Leitbild und eine Unternehmenskultur, beide sind sowohl mit den wesentlichsten Kräften im Hause erarbeitet worden als auch allgemein bekannt und gelebt.
Unser Vertrieb verfügt über eine Vertriebsstrategie, die jedem bekannt ist und gelebt wird.
Aktive Kundenbindung ist groß geschrieben.
Wesentliche Verkaufsziele nach Produktgruppen sind transparent und werden aktiv verfolgt.
Die Verkaufsleitung fördert den Außendienst sehr professionell.
Schwächeren Vertriebskräften wird Förderung zuteil.
Die Weiterbildungsmöglichkeiten in unserem Unternehmen sind sehr professionell und wirklich fördernd.
Die Verkaufsleitung motiviert den Außendienst positiv.
Demotivation wird im ganzen Unternehmen aktiv zu verhindern versucht.
Unsere Geschäftsleitung begegnet dem Vertrieb mit Respekt und fördert seine Belange nach Kräften.
Führen durch „Ansage“ existiert auch in unserem Hause – sie ist aber eher eine Seltenheit. Bei wesentlichen Entscheidungen sind die wichtigsten Entscheidungsträger auf den relevanten Ebenen involviert.
Ich mag unser Unternehmen.

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